泛華金控董事長兼CEO汪春林

新浪財經(jīng)訊1月3日消息，“2020慧保天下保險大會—穿越周期.韌性前行”今日在上海召開，泛華金控董事長兼CEO汪春林發(fā)表演講《增長的密碼》。汪春林在演講中表示，保險公司一個很重要的職責，就是向社會開發(fā)設(shè)計供給大量的保障型保險公共服務產(chǎn)品。既然是公共服務產(chǎn)品，就要確保該產(chǎn)品帶有公益性質(zhì)，以微利確保所有中低收入家庭都能得到覆蓋，就算貧窮家庭也能納入其中，消費得起。而恰恰該類產(chǎn)品，因為其品類小，保障高，可標準化，傳播容易，從而會往渠道的長尾特征十分契合，所以我認為互聯(lián)網(wǎng)保險公司在消費型保險產(chǎn)品領(lǐng)域潛力巨大，前途廣大。

汪春林還表示，專業(yè)賣保險為銷售為主的行業(yè)，難以為繼。金字塔保險代理人組織舉步維艱，代理人數(shù)驅(qū)動必將以客戶驅(qū)動和理財數(shù)字驅(qū)動所取代，財務管理公司實現(xiàn)的保費銷售將大大超過專業(yè)的保險代理公司。專業(yè)保險代理人中獎全面升級為專業(yè)的家庭資產(chǎn)配置理財師。賣基金，幫客戶賺到錢。客戶用錢，用賺到錢的一小部分配置買保險，這是保險代理公司和代理人的終級歸屬，這一天不是明天，就在今天。

以下為文字實錄：

汪春林：

尊敬的各位領(lǐng)導，各位來賓，各位同行們，大家下午好！

首先熱烈祝賀2020慧保天下保險大會隆重舉行，我今天匯報與分享的題目是《增長的密碼》。這篇文章是我上個星期在集團內(nèi)部的講話，今天借助“慧保天下”的平臺，第一次對外發(fā)表。如有不妥的觀點和言論，盡請忽略。

增長的密碼，你賺的每一分錢都是你對這個世界認知的變現(xiàn)；你所虧的每一分錢都是因為對這個世界認知有缺陷。你永遠賺不到超出你認知范圍之外的錢，除非你靠運氣。但是，靠運氣賺到的錢最后往往又會靠實力虧掉，這是一種必然。這個社會最大的公平就在于當一個人的財富大于自己認知的時候，這個社會有100種方法收割你，直到讓你的認知和財富相匹配為止。

未來，不是人賺錢，而是錢找人。財富永遠都流相匹配他的人，就是那些高認知的人。你想什么，你相信什么，你就會成為什么。你的思想吸引你想要的東西，你是積極向上的思想，你的氣場就是積極向上的；你的思想是消極負面的，你的氣場就是消極負面的。同時，還會吸引消極負面的人和事。

一個人在心里怎么想，大家會怎么樣？你所強烈意識到的事物總是會來到你這里，你一直很怕的事物總是會向你走來。具有賺錢意識的人吸引金錢，而具有貧窮意識的人總是會引來貧窮。通過你的思想、語言和行為，它們將為你所意識到的事物打開通道，無論富有和貧窮，都恰恰如你所想象的狀況那樣滿足你。

昔日王謝堂前燕，飛入尋常百姓家。各種因素作用下，消費型保險成大爆發(fā)態(tài)勢，大規(guī)模發(fā)展消費性保險產(chǎn)品，真正體現(xiàn)了社會保險，社會保障的重要作用。正因為如此，我把消費型保險定位于社會公共服務型產(chǎn)品。

保險公司一個很重要的職責，就是向社會開發(fā)設(shè)計供給大量的保障型保險公共服務產(chǎn)品。既然是公共服務產(chǎn)品，就要確保該產(chǎn)品帶有公益性質(zhì)，以微利確保所有中低收入家庭都能得到覆蓋，就算貧窮家庭也能納入其中，消費得起。而恰恰該類產(chǎn)品，因為其品類小，保障高，可標準化，傳播容易，從而會往渠道的長尾特征十分契合，所以我認為互聯(lián)網(wǎng)保險公司在消費型保險產(chǎn)品領(lǐng)域潛力巨大，前途廣大。

泛華經(jīng)過十余年的探索，通過付出數(shù)億代價驗證，這一塊蛋糕最終只屬于那些有承保資質(zhì)，擁有龐大流量和客戶群的互聯(lián)網(wǎng)公司或者保險公司。它們是真正從事風險分攤的保險公司或者具有特定場景流量的互聯(lián)網(wǎng)公司，而一般的第三方專業(yè)中介很難因此有長遠發(fā)展。

今天互聯(lián)網(wǎng)保險第三方無論是引量模式，渠道整合模式，SaaS模式甚至自己創(chuàng)建流量模式等，競爭也必將會白熱化。如果不能有其他全面金融的變現(xiàn)或者變成成為互聯(lián)網(wǎng)保險公司，未來都可能舉步維艱。

無論日韓還是歐美，無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家。保險市場最大規(guī)模永遠是儲蓄型保險和投資型保險，消費型產(chǎn)品撐不起市場保險的天，中國有14億人口，每人每年消費300元保險，市場規(guī)模不過4200億元。中國人均家庭財富20萬元，市場規(guī)模是280億元，其中可投資資產(chǎn)更達45萬意義上，是消費型保險市場規(guī)模的100倍。在凈值化和低利率時代，肯定會迎來大爆發(fā)。作為低風險的儲蓄型保險產(chǎn)品必將成為家庭防御型資產(chǎn)配置的工具之一。

投資型保險一定與基金產(chǎn)品相融合，戰(zhàn)略最重要而又最簡單的準則，集中兵力，在決定性的地點保持兵力和物質(zhì)條件上的優(yōu)勢，要做到兵力集中，要清晰取舍，確定哪些事情不去做，不放棄次要機會，就不能集中兵力。

你可能不知道世界排名第一個企業(yè)叫什么名字，但是星巴克憑著一杯咖啡排名全球第七，麥當勞做到全球第八。金融產(chǎn)業(yè)規(guī)模如此之大，你千萬不要妄想全產(chǎn)業(yè)鏈大小通吃，聚焦一個客戶群，聚焦一個細分再細分的市場，做到極致，成為中國第一，亞洲第一，全球第一，中期意識還不滿足嗎？信不信由你。

專業(yè)賣保險為銷售為主的行業(yè)，難以為繼。金字塔保險代理人組織舉步維艱，代理人數(shù)驅(qū)動必將以客戶驅(qū)動和理財數(shù)字驅(qū)動所取代，財務管理公司實現(xiàn)的保費銷售將大大超過專業(yè)的保險代理公司。專業(yè)保險代理人中獎全面升級為專業(yè)的家庭資產(chǎn)配置理財師。賣基金，幫客戶賺到錢。客戶用錢，用賺到錢的一小部分配置買保險，這是保險代理公司和代理人的終級歸屬，這一天不是明天，就在今天。

我們慶幸10年前開始建設(shè)財富管理平臺，我們慶幸2012年拿到基金銷售牌照。我們慶幸中國中產(chǎn)階級已經(jīng)崛起，我們慶幸資管新規(guī)頒布實施。低利率和凈值化時代履約而來，沒有銷售資質(zhì)，不賣基金的保險代理公司必然有可能被市場所淘汰。無論今天他多么風聲水起，所幸我們已經(jīng)站到了未來，穿越看接下來的中國保險中介市場，可謂“窗前一朵驚艷花，冷眼傲人獻芳華，一枝獨秀鎖不住！”

任何行業(yè)都會從暴利期到紅利期，最后回歸到平衡期。暴利期多數(shù)人能賺錢，紅利期會宣傳的人賺錢，到了平衡期，投入回報就沒那么大了。只有真正有沉淀的人賺錢，生意最終回歸本質(zhì)的價值對等，泡沫會被擠掉，劣幣也會離場。太專業(yè)坑不到錢，劣幣找下一個坑了。

當一個企業(yè)面對未來的時候，我們真正做的是回歸到價值本身上來，回歸到價值創(chuàng)造上來。今天中國的消費者有能力表達對價值的認知、理解和體驗，如果能很好的理解消費者，你會發(fā)現(xiàn)一切生意在價值創(chuàng)造中產(chǎn)生。

今天，泛華最大的機會就來源于跟消費者深度的互動。未來10年所有的企業(yè)都將被重新定義，由不得你。泛華將轉(zhuǎn)為專業(yè)理財工作室，并使支撐為泛華平臺的有機組成部分，泛華的運營模式也將由“后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”轉(zhuǎn)型為“資產(chǎn)配置平臺+家庭財務自由”。以往我們是滿足客戶需求，今天泛華要通過資產(chǎn)配置平臺創(chuàng)造客戶需求，如果僅僅是滿足客戶的需求，今天的機會已經(jīng)不多了。

當你創(chuàng)造顧客需求的時候，機會將是無限的。帶領(lǐng)泛華達百億，是我們必須達成的階段性目標，這是一個令人熱血沸騰激動萬分的目標，這個目標在2014年提出來的時候，泛華標保只有一個多億，那個時候有如癡人說夢。今天泛華的新單標保超過20億元，壽險總保費接近100億元，夢想和現(xiàn)實既遙遠又近在眼前。

說遙遠，是中國發(fā)展的外部環(huán)境正在發(fā)生深刻改變。消費市場和保險市場正在發(fā)生深刻改變，消費模式和動能正在發(fā)生深刻改變。這些深刻的改變既是挑戰(zhàn)，更是機會。我看到只要抓住這個機會，泛華5年內(nèi)就可以達到年百億新單的目標。那日日綻放的太陽花要開放得如此的艷麗。能抓住這個機會，就在于我們是否有勇氣革自己的命。

泛華要重構(gòu)創(chuàng)業(yè)團隊的財務模型，改換謀定標準保單以基金規(guī)模為謀，泛華要重置集團動力源，要改變綠批機頭拉動模式，為千萬個輪子多點牽引的動車驅(qū)動模式。泛華既有的團也團隊要升級為理財工作室，泛華的神州一百要鎖定高凈值客戶為服務對象。從積極銷售入手組建，5年之后，泛華標準的理財工作室是積累一個億以上的基金規(guī)模，為客戶賺到收益1000萬元以上，配置保險100萬元以上。5年之后，一個標準的神州一百公司，是組建一百個以上標準理財工作室，基金規(guī)模一百意義上，為客戶賺到收益10億以上，為客戶配置保險一個億以上。

不忘初心，我們牢記助力創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)財富夢想，促成所有家庭獲得財務自由的泛華使命，事實把握中產(chǎn)階級和新型富裕階層客戶選擇的戰(zhàn)略訂立，專注打造資產(chǎn)配置平臺和專業(yè)的培訓的核心競爭力。你的經(jīng)驗不重要，那是末日。能夠向未來才最重要，改變了泛華身份識別和自我認知，3年時間我們突破300萬的會員，對泛華代理人的認知水平更是質(zhì)的飛躍。這是一次泛華全員職業(yè)化蛻變的旅程。這是一個英雄輩出的時代，更是一個集合智慧的時代，讓我們用十年讀此生。

最后祝大家新年快樂，事業(yè)順利，萬事如意。

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